特许经营加盟连锁品牌建立的步骤

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品牌建立第一步--市场调查!

(一)、市场调查

1、市场环境调查(市场环境调查包括:市场环境、行业状况、市场规模、市场占有率。)

A、市场环境:

市场环境是指影响产品生产和销售的一系列外部因素。这些因素与市场营销活动密切相关。

首先,企业根据这些因素来分析市场需求,以此组织生产,产品才能适销对路;其次,企业只有从市场环境中取得各种原料的供应才能进行生产;最后,产品生产出来后,还要通过外部各种渠道才能到达用户手中。所以市场环境是企业进行生产经营的客观条件,也是招商能够说服加盟商的有力保障。

市场环境通常有六个方面的因素:

(1)人口因素。人是构成市场的首要因素,哪里有人,哪里就产生消费需求,哪里就会形成市场。人口因素涉及人口总量、地理分布、年龄结构、性别构成、人口素质等诸多方面,处于不同年龄段的人、处于不同地区的人消费就不同。随着我国城乡居民收入水平的提高,人们对产品与服务提出了更高的要求,因此企业在生产中一定要考虑这些变化,按照需求来安排生产、提供服务。

(2)经济因素。它是指一个国家或地区的消费者收入。消费者支出、物价水平、消费信贷及居民储蓄、货源供应情况等。在市场经济条件下,产品交换是以货币为媒介的,因此购买力的大小直接影响到人们对产品的需求。

(3)竞争因素。竞争是市场经济的基本规律,竞争可以促使企业不断改进技术、提高质量、降低成本,在市场上处于有利地位。


B、行业状况:

对行业状况的研究不仅能找出企业自身的优劣势,还能加深加盟商对本企业的了解与信任。行业状况研究报告包括以下几个方面:

(1)行业概貌:描述行业发展情况、产业链构成情况,要求有真实的数据为依据。

(2)行业现状:描述行业发展阶段、现状、行业目前在全国的位置以及经营状况,要求有真实的数据为依据。

(3)行业市场状况:描述本行业的市场状况,要求有真实的数据为依据。

(4)行业企业状况:描述行业内企业的发展、经营状况,要求有真实的数据为依据。

(5)行业SWOT分析:对本行业进行SWOT分析(优势、劣势、威胁、机会),包括行业不足及制约行业发展的因素分析。

(6)本企业在行业中的SWOT分析:对本企业在行业中进行SWOT分析(优势、劣势、威胁、机会),包括本企业的不足及制约行业发展的因素分析。

C、市场规模:

市场规模,即市场容量,是指一个特定市场供应品的购买人数。

市场规模大小与竞争性可能直接决定了对新产品设计开发的投资数额。根据人口数量、人们的需求、年龄分布、市场的贫富度调查所得的结果。

需求的市场预测直接决定了企业是不是要对该产品进行创新实验和投资,市场规模是需求测量的目标。

市场需求不是一个固定的数字,而是在一组条件下的行数,因此也被称为市场需求函数。市场最低量和市场潜量之间的差距,表示了全部的营销需求敏感性。

D、市场占有率:

市场占有率也就是企业的市场份额,即一个企业的销售量(或销售额)在市场同类产品中所占的比重。

市场份额能直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度,也能表明企业的商品在市场上所处的地位。市场份额越高,表明企业经营、竞争能力越强。

市场份额根据不同市场范围有4种测算方法:

1、总体市场份额,指一个企业的销售量(额)在整个行业中所占的比重。

2、目标市场份额,指一个企业的销售量(额)在其目标市场,即它所服务的市场中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场,因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额。

3、相对于3个最大竞争者的市场份额,指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。如:一个企业的市场份额是30%,而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20%,10%,10%,则该企业的相对市场份额就是30%÷40%=75%,如4个企业各占25%,则该企业的相对市场份额为33%。一般地,一个企业拥有33%以上的相对市场份额,就表明它在这一市场中有一定实力。

4、相对于最大竞争者的市场份额,指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比,若高于100%,表明该企业是这一市场的领袖。

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2、目标商圈消费调查

(目标商圈消费调查包括:消费者倾向分析、消费者特征分析、消费者心理行为分析、消费者接受性)

商圈的概述:广义的商圈指一个都市中稳中有降个繁荣商业带的分布,如北京的西单、王府井等。狭义的商圈指以店的所在地为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围。商圈调查的重要性体现在:

(1)商圈调查可以预估商店坐落地点可能交易范围内的信户数、流动人口量等人口资料,并通过消费水准预估营业客等消费资料。对商圈的分析与调查,可以帮助经营者明确哪些是本店的基本顾客群,哪些是潜在顾客群,力求在保持基本顾客群的同时,着力吸引潜在顾客群。

(2)商圈调查可以帮助开店者了解预定门市坐落地点所在商圈的优缺点,从而决定是否为最适合开店的商圈。在选择店址时,应在明确商圈范围、了解商圈内人品学兼优分布状况及市场、非市场因素的有关资料的基础上,进行经营效益的评估,衡量店址的使用价值,按照设计的基本原则,选项定适宜的地点,使商圈、店址、经营条件协调融合,创造经营优势。

(3)良好的商圈调查,可以使经营者了解店铺位置的优劣及顾客的需求与偏好,作为调整卖方商品组合的依据;可以让经营者依照调查资料订立明确的业绩目标。通过商圈分析,制订市场开拓战略,不断延伸触角,扩大商圈范围,提高市场占有率。

A、消费者倾向分析

消费者倾向是指一定消费者群体(如儿童、妇女、青年、老年人)在不同时期对商品需求的变动趋向。它取决于购买力水平、商品供应品种和社会风尚等。

对商圈的分析与调查,可以帮助经营者明确哪些是本店的基本顾客群,哪些是潜在顾客群,力求在保持基本顾客群的同时,着力吸引潜在顾客群。

B、消费者特征分析

消费者的特征是指人口特征、心理特征。消费者特征是每个企业都必须要认真思考的问题,只有针对目标消费者的需求进行的产品开发、市场推广才能起到事半功倍的效果。

(1)人口特征消费者的人口特征是指消费者的数量、性别年龄构成及地理分布状况等等,其中最重要的是年龄和收入。如果企业掌握商圈内人口的年龄构成和收入情况,就能大致判断产品的销路以及人们对产品的质量和价位方面的要求。

(2)心理特征尽管人口信息能反映消费者的基本情况,但仅了解消费者的人口特征是不够的。例如,性别相同、年龄一样、收入相当的两个顾客可能会有完全不同的消费特点:一个人总是买最便宜的商品而另一个人总是尽可能买最贵的商品。之所以如此,是因为人口特征相同的人其消费心理可能不同。因此,公司、企业除了要掌握消费者人口特征外,还应了解消费者的心理特征,即了解消费者的个性、观念、兴趣、态度、价值观及自信心等等。

C、消费者心理行为分析

消费者心理是指消费者在成交的过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括消费者对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。在消费者与产品关系互动中,影响消费者心理的因素有以下几个方面:产品因素(价格、品牌、质量等)、主观因素(偏好程度、需求紧急程度等),从中引发的消费心理有价格心理、品牌心理、款式心理、偏好心理、需求紧急心理;除此之外消费者之间相互影响的心理还有:从众心理、攀比心理、炫耀心理。消费者心理是探求消费需求的基础,把握了消费心理才能有效地引导消费需求;消费需求是市场调研与市场营销的核心,把握住消费需求才是市场营销的终极目标。

D、消费者接受性

大多数品牌在未形成品牌之前,都需要进行推广,促销活动等,慢慢积累才成为品牌。一个产品本身是对消费者真正有用的,消费者需要的,从消费者的角度来考虑,消费者容易接受。一个相对陌生的产品,没有接触过,消费者就会产生一定的防御心理,实际上如果他们了解了,觉得合适了,就接受了。

3、竞争品牌调查

(品牌定位、招商策略、SWOT分析、消费者评价);

A、品牌定位

产品和服务进入市场,首先需要的是品牌定位。这种定位不是产品本身质量的定位,而是出厂后的市场定位,它取决于你对未来的潜在顾客心智中留下了多少印象,也就是在市场中找到一种共同的“语言”,以此来说服和赢得顾客。

因此,我们所联系的不是产品的本身,而是产品的品牌,即一个产品名称、词语、标记、符号和设计及这些因素的组合,如何把这些组合信息定位于顾客心中呢?首先要第一或最先进入人脑,占有这一优势比第二品牌要多一倍的市场主动;“乘虚踏隙”爬上别人所占有的阶梯;顺水推舟可迅速占领市场,如“七喜”汽水定位非可乐即是成功的一例;以低价定位和以高价定位这两种极端策略,也有利于产品的市场定位启动。当一个产品找不到一个好的市场“空隙”时,它必须重新定位,以崭新的品牌创造一个新的市场空间。

B、招商策略

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合,对目标市场进行持续性公关,从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

(1)品牌招商

通过塑造企业、城市整体的品牌知名度或产品知名度,拉动招商。企业的知名度大、规模大、影响力大,产品的用户群体庞大而且新用户处于持续增长的态势,这种情况下,招商会比较简单,一些创业者都会主动地找这些企业洽谈地区代理合作。而且这些企业的官方网站访问量都不错,只要公布了招商信息,大多数情况下都能吸引不少创业加盟者打电话咨询具体政策。

但对于一些知名度和规模并不理想的中小企业来讲,事情做起来就困难得多,要吸引创业加盟者,还需要更多的办法。那么,可以从塑造整个企业、品牌或产品的知名度开始,通过网络整合营销传播、网络事件行销或者网络广告轰炸等多种手段集中将知名度和影响力营造起来,把企业官方网站的访问量推起来,然后从中筛选有价值的受众信息。

(2)广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体,将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家,以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程,是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时,为了推动商业物业的招商进程,创造招商的高潮,也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。

(3)定向招商

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系,向目标客户推荐商业物业,并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料,然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户,再与之联系,说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营,特别是主力商户,可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

(4)优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略,是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠,以降低承租户的经营风险,增强其经营信心,促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大,以吸引其进场经营。

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C、SWOT分析

SWOT分析即强弱危机综合分析法,是一种企业竞争态势分析方法,是市场营销的基础分析方法之一,通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats),用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。


经过SWOT分析,一个企业可以有如下不同的战略匹配和选择:

第一种是优势——机会(SO)战略。

SO战略是一种将组织内部的优势与外部环境的机会相匹配,发挥组织内部优势面利用外部机会以达到组织目标的战略。从制定战略来说,这是任何组织追求的目标,从进行战略管理的过程看,任何一个组织及管理者都希望充分利用自己的优势并避免自己的弱点,抓住外部环境所提供的机遇以求得发展。但是,要充分发挥自己的优势实际上与其他因素的控制和转化有关,因而这一战略的采用往往需要以其他战略如WO、ST或WT战略来奠定基础。

第二种是弱点——机会(WO)战略。

WO战略的含义,是指利用外部机会来弥补内部的弱点。通常,是在这样一种情况下使用这一战略,即组织存在着外部的机会,但内部却存在着弱点,妨碍着外部机会的实现。实际上,这是当外部环境中具有的组织发展的机会时,以利用这一机会达到发展为目标指向和契机,来进行组织内部的更新。

第三种是优势——威胁(ST)战略。

ST战略是利用优势回避或减轻外部威胁影响的战略。第四种是弱点——威胁(WT)战略。

WT战略是在减少内部弱点的同时规避外部环境威胁的战略。与上述三种战略比较,这是一种防御性战略。如果一个处于内部有许多弱点而外部又面临大量威胁境地的组织,往往对外界机会的利用效率是很低的。

D、消费者评价

所谓消费者评价,是指消费者自觉地、理性的就是否能寻求特定利益,满足某种需要而对产品属性集进行评价。

消费者评价特点:

(1)消费者的评价都是自觉的和理智的。

(2)消费者要满足某种需要。

(3)消费者要在产品中寻求特定的利益。(4)每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。如:轮胎:安全、耐磨、行驶质量、价格等。照相机:清晰度、摄像速度、操作方便性、价格等。旅馆:位置、清洁、气氛、费用等。


A、产品外形

同质化产品的外观尺寸、使用功能、制造工艺等等都具备类似甚至一样的特点。

B、价格定位

同质化产品,在管理尽管形式上有差别,但内容、品质、技术含量,使用价值一样,往往采取相同或类似的几个定位。如是知名品牌,尚有竞争力,但仍需进行品牌建设及产品、服务的提升。如是一般品牌,免不了要进行残酷的价格战。

C、销售渠道

在科学技术和信息高度发展的今天,各种产品之间的差异化也越来越小,这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中,营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要,分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。

(1)跨越终端直做社区。

终端并非渠道的终点,在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下,有些企业为了进一步寻求竞争优势,跨越终端直接做社区销售,成为当前营销的一大亮点。

例如,杭州市一家养蜂场,没有经费做宣传,没有经销渠道和终端,通过数年直做社区销售的努力,不仅全部产品顺利销售,没有库存积压,而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是:给每个销售员分配3个生活区,每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售,由于产品新鲜、质量好;价格比商店的便宜;服务态度好、时间久了人头熟等优势,很快就形成了稳定的消费群。

(2)传统渠道与高科技网络相结合。

例如,上海富尔网络销售公司,其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站。上海富尔网络销售公司独辟蹊径,充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。

(3)渠道细分、渠道创新。

例如,桂林是一个旅游城市,在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈,但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势,就必须寻找一条很好的通道,经过调研和讨论,某企业找到了一家旅游船运公司,这家公司控制了漓江上60%的客船,和这家公司签订协议,将最优惠的政策给它,相当于给经销商的条件,但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商,企业实现了对销售终端的成功控制,产品在市场上也取得了很大的优势,而旅游船运公司也获得了巨大的利益,双方实现了双赢。



(二)、品牌规划、提升、发展

1、战略规划:

战略规划:制定发展规划、发展步骤、核心发展策略,清晰战略目的,明确战略目标, 确立战略定位,规划战略步骤,把握战略手段。连锁企业的战略定位、发展战略、竞争战略 三个方面的内容进行,以明确公司发展的方向、具体规划,以及核心竞争优势的打造方式。

2、细化品牌定位:

(文化定位 MI、价格定位、投资者定位、终端消费者定位、渠道定位。)

文化定位MI品牌文化定位是通过建立一种清晰的品牌定位,在品牌定位的基础上,利用各种内外部 传播途径形成受众对品牌在精神上的高度认同,从而形成一种文化氛围,通过这种文化氛围 形成很强的客户忠诚度。

价格定位

所谓价格定位,就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上,这个水平是与竞争者相比较而言的。

价格定位一般有三种情况:

一是高价定位 即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。

二是低价定位

即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞 争者,有的可能比竞争者更好。之所以能采用低价,是由于该企业要么具有绝对的低成本优 势,要么是企业形象好、产品销量大,要么是出于抑制竞争对手、树立品牌形象等战略性考 虑。

三是市场平均价格定位

即把价格定在市场同类产品的平均水平上。

投资者定位 在特许经营中,特许权的市场定位,是把特许权看成商品,消费者即是投资加盟者。只不过一般商品给消费者提供的是使用价值,而特许权给投资者提供的是投资回报。目标加盟 人定位成下岗职工、自有资金的初次创业者,或者是理性的实力投资者,他们的数量、分布、 投资习惯和投资心理,都有着很大的区别。

终端消费者定位

终端消费者定位是指按消费场所、消费频次、消费额度、收入水平等因素对终端消费者 进行定位。

渠道定位

“渠道定位”就是确定把产品价值过渡给客户的过程。

渠道定位的方法,确定对于每个分销商的绩效期望。

选择一个有利的渠道定位。 选择有利的渠道定位应应以公司的能力及独特的竞争力为基础,同时还要考虑到公司的整体目标和战略。

建设一个渠道提供来确保伙伴关系优势。 渠道提供包括渠道的棱心要素、能力建设性项目和激励性项目。制造商首先确定行业中分销商所要求每一部分的关键要素,然后确定准备提供的每一要素的水平。最后制造商所确 定的渠道提供要素水平首先要以本公司的实际能力为基础,其次,至少应该满足每一元素的 行业标准。如果公司有着独特的能力使得其在一些关键要素的提供上能大大的超越其他竞争 对手,那么就能够更好地吸引分销商从而建立更具优势的伙伴关系。

确定渠道提供之后要对其进行检验确保其有效性。

这就要综合制造商和分销商双方的意见和建议。因为渠道提供的对象是分销商,所以制 造商必须把其提交到公司的分销商会议上以得到各分销商的评估和建议,这有利于建立公司 的伙伴优势。其次,因为渠道提供的主体是制造商,所以也要充分考虑到制造商的利益和本 身所具备的能力。

把渠道定位传递给分销商。

在建立了一个渠道提供来确保伙伴关系优势后。制造商必须为其渠道定位在分销商之中 进行广泛宣传。这一过程要重复我们在第三步中所进行的一些活动即与分销商的双向交流, 制造商可以利用各种促销工具如广告,行业杂志、因特同等来把自己的定位传递给分销商, 同时还要仔细倾听来自分销商的不同声音来进一步的改进和完善自己的渠道定位。

(三)、品牌命名策划 (结合国际趋势、国内市场环境、消费人群定位进行品牌命名、或者帮助客户选定注册商标)

可口可乐总裁曾夸下海口:“可口可乐公司在全世界的所有工厂,一夜间被大火烧毁了, 那么可以肯定,大银行定会争先恐后地向公司提供贷款,因为可口可乐这块牌子放到世界任 何一家公司头上,都会给它带来滚滚财源。” “娃哈哈”品牌成功的原因固然有很多,但不 管怎样,成功的“娃哈哈”品牌运营的最关键点是先取了一个好的名称,占了很大的“便宜”。

国内外已经有大量的事实和依据证明,品牌命名特别重要,索尼公司创始人盛田昭夫 指出:“取一个响亮的名字,以便引起顾客美好的联想,提高产品知名度与竞争力。”

一个好的产品名称,是肯定符合以下三个基本标准的:易懂好记,突出诉求,具有合法地位。起好名字是寻求品牌记忆点的关键所在。要易懂好记,朗朗上口,既能体现功能诉求,又要别出心裁,当然最终还要能进行商标注册。一个不容易记忆的名字,寓意再好也是白搭。

CE 命名法的七大步骤

第一步:列出产品所带来的种种好处,描述出未来购买者的特征; 第二步:找出产品营销策略的重点; 第三步:发动群众,运用发散式联想,列出至少 100 个候选品牌名称; 第四步:运用记忆心理学原理,筛选出具有影响力的品牌名称; 第五步:立刻申请商标注册; 第六步:挑出最有威力的那个品牌名称; 第七步:最后进行品牌名称的保护性注册。

(四)、产品组合策划 (结合历史销售记录、优化产品组合、规划产品研发序列。)

企业产品组合策略,就是企业根据目标市场的需要和企业的经济实力,对产品的宽度、 长度、深度和密度进行不同的结合的策略。尽管产品组合的宽度、长度、深度和密度与企业 的销售量和利润大小不存在必然的比例关系,但是,一个企业为了获得最大的销售额和利润, 满足目标市场中不同消费者的需求,确定一个最佳的产品组合是非常必要的。企业在制定产 品组合的决策时,根据不同的情况和目标市场的不同特点,可以选择如下几种策略:

1、扩大产品组合策略

所谓扩大产品组合策略就是拓展产品组合的宽度或深度。即企业在原有产品线的基础 上,再增加一条或几条产品线,扩大产品经营范围,或是在原有产品项目的基础上增加新的 产品项目,生产经营更多的产品以满足市场的需求。

扩大产品组合策略是在充分的市场调查的基础上,对市场前景进行预测后做出的相应的 决策。当企业预测现有的产品项目的销售额和利润在未来的一段时间内有可能下降时,就应 该考虑现有产品组合中增加新的项目,或加强其中有市场潜力的产品项目。新增加的产品线 与原产品线可以相关,也可毫不相关。如某专业经营黄金首饰的公司,为了适应市场需求, 新增了铂金首饰项目和珠宝首饰产品线。前者是相关项目,后者是不相关的拓展产品线。当企业打算增加产品特色,或为更多的细分市场提供产品时,可选择在原有产品线内增加新的 产品项目。

扩大产品组合对企业经营有如下作用:

(1)能够综合利用企业的各项资源,降低成本,增强产品竞争能力; (2)能够减少季节性变化和市场需求的变化对企业经营造成的影响,增强企业经营的稳定性。 (3)能够充分利用商业信誉和商标,完善产品系列,最大限度地增加企业的销售额和利润,提高企业的市场营销效率。 (4)有利于满足顾客多方面的需求,扩大生产和经营规模,进入和占领多个细分市场。

2、缩减产品组合策略

缩减产品组合策略是削减产品线或产品项目,特别是要取消那些获利小的产品,以便集 中力量经营获利大的产品线和产品项目。缩减产品组合的方式有: 1、减少产品线数量,实现专业化生产经营。 2、保留原产品线削减产品项目,停止生产某类产品,外购同类产品继续销售。

缩减产品组合的优点有: 1、集中资源和技术力量改进保留产品的品质,提高产品商标的知名度。 2、生产经营专业化,提高生产效率,降低生产成本。 3、有利于企业向市场的纵深发展,寻求合适的目标市场。 4、减少资金占用,加速资金周转。

高档产品策略 高档产品策略,就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目。实行高档产品策略主要有这样一些益处:

1、高档产品的生产经营容易为企业带来丰厚的利润。

2、可以提高企业现有产品声望,提高企业产品的市场地位。

3、有利于带动企业生产技术水平和管理水平的提高。

采用这一策略的企业也要承担一定风险。因为,企业惯以生产廉价产品的形象在消费者心目中不可能立即转变,使得高档产品不容易很快打开销路,从而影响新产品项目研制费用 的迅速收回。

4.低档产品策略 低档产品策略,就是在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。 实行低档产品策略的好处是: 1、借高档名牌产品的声誉,吸引消费水平较低的顾客慕名购买该产品线中的低档廉价产品。2、充分利用企业现有生产能力,补充产品项目空白,形成产品系列。 3、增加销售总额,扩大市场占有率。 与高档产品策略一样,低档产品策略的实行能够迅速为企业寻求新的市场机会,同时也会带来一定的风险。

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